光能动力:让太阳能车商业化

时间： 2026-01-20 13:22     来源：融观新闻    浏览量：593

“创业者必须跟市场结合，在市场需要的维 度里不停地去尝试、去突破，让人们去选择你 的产品，才会有价值。如果跟市场脱离，一定 是某个环节出现了问题。”这是光能动力（北京） 科技有限责任公司（以下简称光能动力）创始人芦涛的感悟。 光能动力成立于 2020 年 1 月，仅仅四年， 就被评为国家高新技术企业。这不仅是因为它在太阳能车领域技术的先进性，更重要的是， 它把技术成功转化为人们愿意购买并且持续复 购的产品，成为太阳能车领域第一家形成商业 化闭环的企业。要知道，这是一个连马斯克都回避的领域。 芦涛 光能动力（北京）科技有限责任公司创始人光能动力目前正在研发新型的太阳能皮肤 材料，已经成为主机厂的太阳能系统供应商， 为出口到国外的新能源轻型物流车提供太阳能 动力系统，应用柔性供应链在跨境电商平台销 售太阳能低速车辆。公司研发的复合材料技术 未来有望替换车身金属蒙皮材料，为电动车辆 提供额外的绿色电力供应，实现车辆长时间不 插电行驶。

是皇冠上的明珠，也是商业化难题

太阳能车是除地面电站和分布式太阳能两大领域的第三个领域，被誉为太阳能皇冠上的 明珠，一直是人类孜孜以求的梦想，但真正完成商业化闭环的屈指可数。 在澳大利亚，每年有一个太阳能车大赛， 看看谁设计的车能跑得最远。芦涛曾在国内知 名能源公司汉能做过太阳能车的研发，当时给阿斯顿马丁以及奥迪都做过太阳能样车。为什么这是一个连马斯克都极力回避的行业呢？芦涛坦言，按照人类目前汽车的能源供应方 式，太阳能还不划算。“太阳能吭哧吭哧一天可 能也就发一两度电，踩几脚油门就没了，这显然 不划算。” 在什么情形下商业模式才成立呢？芦涛总结 了一个 HOBS-5% 的原则 ： 第一，车辆的度电公里数（high in km/kWh， H）。现阶段一般乘用车的度电公里数为 12，而 太阳能发电为日均 1 ～ 2 度电。如果随着车身轻 量化，度电公里数能达到 20 或者 25，太阳能一 天的发电量达到 2 ～ 3 度电，那就能达到平衡的 状态。第二，车辆要有长时间接触阳光的时间 （outdoor exposure，O）。第三，车辆供太阳能铺 装的面积要足够大（big space for solar，B） ，越 大越利于发电。第四，车辆的使用场景尽可能为 短途（short trip，S）。第五，就是成本占比在车 辆总成本的 5% 以下。如果以上五个条件都满足， 太阳能系统会是车辆很有效果的能量来源。 2023 年 2 月，全球首个宣称实现量产的太阳 能汽车公司——荷兰光年汽车宣布破产。这一事 件在汽车行业引起了广泛的关注。芦涛专门撰文 发表了看法。他认为，车如果能卖得出去，首先 必须是一台好车。消费者不会因为一辆车有太阳 能而购买它，荷兰光年汽车的问题出在车的重量 大，太阳能发电根本不划算。 再往前追溯，撇开太阳能，电动汽车的产业 链并不集中在欧洲，而是分布在全球多个地区， 所以造车成本高。“初创公司原本就不擅长造车， 成本又很高，所以车卖得很贵，贵了还不能解决 消费者的痛点，根本形成不了闭环。”在芦涛看来， 它的失败是可以预见的。

另辟蹊径 ：专注太阳能低速车领域

所以，在创业过程中，芦涛一直在思考太阳 能和汽车到底是什么关系。 首先，太阳能车不等于“车 + 太阳能板”。 太阳能和整车材料的结合必须是完整一体的，从 电池的通信协议到整个线缆的走线都要改变，才 能算得上是一个真正的产品，所以太阳能必须前 置到汽车的设计中。 其次，能源只是手段。“我们一直强调太阳 能车最好的状态是消费者根本不知道用的是太阳 能，只要电池一直是满的。”能源是手段，目的 是要开车从一个地方到另一个地方，能源给人们 带来的是自由，而不是束缚。 刚开始，芦涛选择做高速汽车，后来发现基 于现有太阳能转化率和储能设备的技术限制，高 速太阳能汽车要实现商业化，难以满足“HOBS5%”原则。另外对于创业公司而言，必须保证在 短时间里有收入，先确保自己活下来。 在高速汽车领域，它基于汽车供应商的匹配 要求非常高，定点周期非常长，中间要经历各种 验证，创业公司等不起。其次在接入汽车时，要 修改电池的通信协议，这个周期也非常长，而且 不是一家公司能够做的。另外高速车还涉及很多 算法，比如车过了一个有阴影的桥洞或电池满了 太阳能是发还是不发，这些都是问题。 显然对于创业公司而言，高速车的商业模式 还不成熟。 有一次，光能动力接到了日本厂商的一个订 单，主要是给老年人做运输用的车。因为客户对 速度的要求没那么高，所以就用上了低速车电池。 这给了芦涛一个很大的启发 ：当大家都在高速车领域撞得头破血流的时候，为什么不专注低速车 领域呢？ 在太阳能车领域，只要时速低于 80 公里就 被称为低速车，比如高尔夫球车、短途物流车、 老年代步车等。以高尔夫球车为例，它的应用场 景主要在户外，包括车身轻、短途耗电少等因素， 非常符合 HOBS-5% 原则。再加上中国一直是高 尔夫球车的出口大国，全球超过 70% 的高尔夫 球车由中国制造，这个领域再合适不过。 芦涛决定另辟蹊径，率先专注太阳能低速车领域。

商业模式雏形 ：借助跨境电商出海

选择了这条赛道之后，怎么去完成商业化闭环 呢？光能动力的客户是谁？到底解决什么问题？ 参加一个阿里跨境电商的论坛时，芦涛发 现一家叫希音的服装企业，用生成的图片去验 证市场，如果海外客户下单就立马调动工厂生 产，两到三天就可以发货。他大受启发，这种避 开中间渠道、直接面对用户的 DTC（Direct-toConsumer，直面消费者） 模式大有可为。 光能动力原先的商业模式是把太阳能卖给汽 车厂，回来后芦涛立马做调整，将其转为帮助车 厂卖东西。在产业链上，光能动力扮演的角色是 上游的设计，主要依托于现有产品进行设计和升 级，把生产这块交给车厂去做，然后通过跨境电 商的方式去销售。简单来说，通过精准的流量找 到海外客户，把它的需求翻译成工厂能懂的语言， 工厂根据现有的车型进行改选，从而满足欧美的 生产需求。 果然，很快就有订单了。 看似是中间商的角色，但需要足够的专业能 力。首先是对客户需求足够了解，即使拼凑也有 高低优劣。第二是成本的控制和质量的匹配。光 年动力本身并不是工厂，而是自己出设计再请工 厂代工，所以质检体系和设计产品标准必须把控 在自己手中。 一方面是线上获客，一方面是真正的产品交 付。出海的过程中，芦涛团队也在不断经历着市 场的洗礼。 有一次，一批制作精良的高尔夫球车卖到美 国去后，客户却提出要扣掉 200 美元，理由是座 椅后面的花纹的装订线从左到右上升了一厘米，于是自己把皮撕开重新做了调整。芦涛听完也有 些吃惊，给工人们反馈的时候，得到的回答也是： 这有啥？这要在中国都不是事儿。 芦涛想方设法说服工人理解这件事。他说， 这个车卖到美国是一个高端的礼品，一般是 50 岁 左右的先生买的，用在他们度假的房子里给太太 开的，所以座椅花纹的装订线就一定要是平的。 工人一听就明白了 ：“啊，给老婆的不能糊弄！” 诸如此类的还有很多，比如海外客户要求螺 丝钉必须是全铝的，等等。因为使用场景离大海 特别近，腐蚀性特别强。品质的高低，通过一颗 螺丝就能被人看出来。后来才得知，光能动力的 高尔夫球车基本上是以三倍的价格卖给本地客户 的，芦涛就能立刻理解对方的挑剔了。 芦涛建议中国企业，要出海就要对当地有足 够了解，眼见为实。但成本也很高，所以要调动 合作伙伴的力量。

商业化成功的几点经验

“不是说你有技术，别人都排着队来追你， 一定要能帮助别人，成就别人。”这是芦涛在商 业化过程中最大的经验和感悟。 高新技术企业如何跨越科技创新的死亡之 谷？为什么大量的企业迟迟没有迎来商业化闭 环，最大的原因是他们离市场太远了。 任何一个产品或者是技术，最终目的一定是 服务于某一类人。芦涛认为，“这个世界的运转， 就是有一些人会对你的服务或者产品表示感谢， 他们感谢的方式就是付钱给你。如果一家企业声 称技术特别牛，但是没有人对你表示感谢，那大 概率就是有问题的”。 芦涛曾经尝试过自动驾驶，但拿到市场上去 才发现屡屡碰壁。公司曾卖过一台车到国外，价 格不菲。最后客户反馈 ：车很好，但我还得雇两 个人天天看着这个车，因为它会出问题，还不如 雇一个司机。 芦涛深受启发，有很强的技术当然是一件好 事，但一定要能跟客户交流起来，只有客户不停 地提意见、不停修改，才是真正的好，产品才有 迭代的空间。否则技术永远只是技术，只能停留 在实验室。 芦涛认为，光能动力的产品定位比较精准， 基于一个能源的供应方式去选择了一款产品，这 是能够活下来的一个很重要的原因。除了对技术 和产品的认知，中国的整个大环境也为光能动力 商业化的成功提供了一个大前提。 相比国外的企业，中国供应链占主导性优势。 以高尔夫球车为例，每一个配件在长三角地区都 起码有三个供应商，从用户下订单到报关装船发 货，最快可以在六个小时内全部完成。另外一个 支撑是人才。随着多年来留学人才的回归，大家 对海外的理解越来越深刻，他们不仅很快能跟外 国人沟通起来，更重要的是能快速抓住真实的市 场需求。 目前在高尔夫球车领域，光能动力的出口 数量连年翻番。但芦涛和他的团队也没有放弃 在高速车领域的探索，毕竟它代表着太阳能应 用的最高水准，并且已经找到了一个商业化应 用场景。芦涛相信，未来这些探索会连点成线， 织线成网。